במרפאות רבות מדי אנחנו נתקלים ברתיעה מפני הלקוחות שבאים מוכנים מדי. כאלה שביצעו סקר שוק בקרב מרפאות נוספות וקיבלו עוד הצעות מחיר, כאלה שיש להם דעה מוצקה על תכנית הטיפול, כאלה שעשו דוקטורט בגוגל ובטוחים שהם יכולים לבצע את הטיפול בעצמם. האם זה רע? וכיצד מתמודדים איתם?

רופאי שיניים רבים אוהבים את המטופלים שלהם מבולבלים ולא מעודכנים. אין ספק שזה נוח. מטופל שמגיע ללא ידע מוקדם, מקבל את תכנית הטיפולים כתורה מסיני, לא מתווכח על המחיר ולא מערער על החלטות הרופא.

אבל דווקא המטופלים המודעים ביותר יכולים להפוך למטופלים הטובים ביותר שלכם.

אם תתייחסו אליהם בכבוד, תתנו מענה לשאלות שלהם ואת ההרגשה שאתם מעריכים את הידע שלהם, תרכשו את אמונם ותהפכו אותם ללקוחות נאמנים שיזנחו מהר מאד את פנקסי החישובים שלהם.

לקוחות שמבצעים תחקירי עומק הם לקוחות נחושים לבצע את הטיפול

לקוח שמכתת רגליו ומקבל הצעות מחיר ממספר מרפאות הוא לקוח רציני שעומד לסגור עם אחת מהן – כל שנותר לך לוודא, זה שהוא יסגור איתך. כן, גם אם ההצעה שלך לא הייתה ההצעה הזולה ביותר.

איך? 

הלקוח אמנם מחפש מחיר טוב, אבל זה לא הדבר היחידי שהא מחפש. הוא מחפש מקצועיות, יחס אישי, תחושה נעימה, אחריות. מחקרים מראים שלקוחות נוטים לבחור בהצעה האמצעית המוגשת להם. את הזולה ביותר הם לרוב פוסלים במחשבה כי היא פחות איכותית. "משהו בוודאי לא בסדר אם הוא מציע לי את הטיפול כל כך בזול". את היקרה ביותר הם יפסלו כדי לא לשלם כל כך הרבה (אלמנט ה"לא לצאת פראייר" משחק תפקיד פעמים רבות) והצעת הביניים היא זו שאיתה חיים רוב הלקוחות בשלום.

תן הצעה הוגנת ונמק אותה באופן מקצועי

אולי יש הצעות זולות יותר בשוק, אבל אתה מציע טכנולוגיה מתקדמת, חומרים איכותיים, ניסיון עשיר, הכשרה והדרכה לעובדים וסיבה טובה לעובדה שהטיפול עולה יותר אצלך.
אם תסביר ללקוח מה הוא מקבל אצלך תמורת כספו, יש סבירות גבוהה שהוא יעדיף את הערך המוסף שאתה מציע לו, על פני הצעה זולה יותר.

צור יחסי אמון ויחס אישי

יש דברים ששוים יותר מכסף. יחס סבלני ומכבד, הסבר בגובה העיניים ותחושה כל אחד ואחת מאנשי הצוות במרפאה נמצאים כאן בשבילו ויהיו זמינים עבורו גם בהמשך, יהפכו את המרפאה שלך לבחירה המועדפת, במיוחד במקרה בו הלקוח מתלבט בין 2 הצעות דומות.

היה בטוח בעצמך

אל תיכנס להשוואות עם הצעות מחיר של מרפאות אחרות או לביקורת על קולגות. דע מה הערך המוסף שלך ומה אתה מציע, הסבר ללקוח שכמו בכל תחום, גם ברפואת שיניים קיימות רמות מחיר שונות, גישות טיפוליות שונות ויכולות מקצועיות שונות. בידיו הבחירה אצל מי לקבל טיפול בהתאם למיטב הבנתו.

תן אלטרנטיבה

זוכרים את המחקר על ההעדפה של לקוח לבחור בהצעת מחיר האמצעית? תן ללקוח 3 הצעות מחיר מתוכן יוכל לבחור את זו המתאימה לו ביותר – את הזולה והמינימאלית, את המורחבת ואת היקרה ביותר. עצם הבחירה מספקת ללקוח שליטה ומאפשרת לו לבחור בך על פני מרפאות אחרות אשר לא מספקות מגוון אפשרויות טיפול.

תמריץ לסגירה

פעמים רבות כל מה שנחוץ למטופל כדי לסגור איתך אחרי שיצרת איתו יחסי אמון וקשר אישי, הוא רק תמריץ קטן. הבטח ללקוח שאם יחליט לסגור איתך, תבוא לקראתו במחיר (או בפריסת תשלומים). הנחה קטנה שיכולה לשכנע אותו לסגור את הטיפול.

אחרי שסגרת עם לקוח כזה, היה בטוח שאם הוא מרוצה, הוא יוודא שכולם ידעו שהוא מרוצה. דווקא הלקוחות היסודיים, המודעים, הבודקים והקשים יותר בהתחלה, הם הלקוחות שמוכנים לנצל את כל התכונות הללו בהמשך על מנת להמליץ על המרפאה שלך.

כנסים 2000 מלוות אתכם בדרך להצלחה

הצטרף למאות מרפאות מצליחות שלמדו כיצד לקדם ולמנף את רווחיות המרפאה, להגדיל את תנועת הלקוחות, לשווק חכם ולמתג את עצמן כך שיבלטו וימשכו את הקהל הרצוי.

כנסים 2000 מתמחה כבר 17 שנה בהעצמה, קידום ומינוף של מרפאות שיניים ומציעה קורס ניהול ושיווק מרפאות שיניים, שסייע ללמעלה מ- 1000 רופאי שיניים וצוותיהם להפוך את המרפאה שלהם לסיפור הצלחה.

הקורס מקנה למשתתפים כלים ניהוליים משופרים לניהול המרפאה, כלים שיווקיים לפיתוח עסקי של המרפאה, מיומנויות אישיות לשיפור תפקוד המרפאה, כלים לשיפור הרווחיות של המרפאה, וכן מידע על טכנולוגיות חדשניות, חומרים ושיטות חדישות ברפואה.

הקורס מיועד למנהלי מרפאות, רופאים, מנהלי מכונים, עובדים פרה-רפואיים, צוותים רפואיים ולבעלי רקע מתאים המעוניינים בהסבה מקצועית בניהול ושיווק בתחום רפואת השיניים.

פרטים נוספים בפייסבוק: https://www.facebook.com/knasim2000 או בטלפון: 052-2525224